之前我常蒐集一些shopping mall的DM資料, 常常在觀看他們在價格的操作上有哪些花招,
這些花招其實大家常常都知道, 但是還是心甘情願的跌入廠商設定刺激購買的精細技巧中, 這些技巧未來也會很適合大家用在自己的網拍或是網購商品的訂價策略中...
第一個要跟大家提的就是''加購價''的設計技巧, 一個真實的例子如下:'500萬畫素數位相機2990元,加999元可獲加4GB Sd與3號可充適與電池充電器'; OK, 看起來很划算啦! 我買了之後立即就後悔了, 後悔不是因為產品品質, 相反的, 產品品質令我相當滿意...但是我後悔上了賣場的當...; 其實仔細想想, 4GB Sd卡對我來說是不錯的誘因, 電池與充電器也是我所需要的, 但是, 加購的價格卻是我上當的主因.
首先, 這款促銷手機的價位的確比其他的品牌相機低上1000-2000不等, 但是, 不論是品質或是規格, 都有跟品牌相機不相上下的品質, 因此我在心目中已經種下了'這款相機比較划算'的心理催眠效果, 之後, 我會想:'就算用999加購東西,還是比最接近價錢的相機省1元', 聽起來多麼精打細算, C/P(cost / price )如此理想, 二話不說就買了...
但是, 冷靜下來之後, 看看旁邊的周邊價格, 就會發現商家的設價技巧真得不錯, 先說4GB Sd卡, 當時他的價位是499元, 電池為兩顆99, 充電器為399, 看來我沒吃虧, 但是, 這些東西如果要我拆開來買, 我一定不會買這些不知名品牌的SD記憶卡與電池充電器... 也就是說, 包在一起看起來很划算, 但是分開算就一點價值也沒有, 很多賣場都是用這樣的手法來, 刺激消費與強迫買家多買些自己不需要的東西, 其實只要多想想, 我最經濟的開銷應該只要3100(相機跟兩顆電池)上下就可以達到我的需要, 但是我卻多花了近30%(1000)的費用去多買了一個我平常根本不心動的4G SD card(其實家裡有很多1G SD card)與充電器, 你就可以發現, 我們常常都會因為這樣的促銷技巧去買了很多我們不需要的東西.
這個促銷法看來很棒了吧....但是他還有一個陷阱你也許沒發現, 就是對周邊商品的定價, 你或許發現我剛剛有提到:如果拆開來買, 我一定不會買那些梆在一起的周邊商品, 原因就是因為我認為那些價品的品牌與價格不成比例, 簡單說, 就是我認為那些商品不值得那些價位, 也就是廠商有高估單價的疑慮, 他就是希望預防我這樣會單一比較的人, 去精算他的單價, 進而掉落他設計好的比較表準陷阱裡...
也就是說, 商家不但可以把周邊價格訂高一點(比平常高30%-15%), 並且讓人相信他買到的是便宜的周邊商品, 因為這些商品被設定綁在最便宜的商品裡面包裝中, 如此一來, 消費者也會相信這些周邊商品也是最便宜的價格商品...這種情況,我稱之為'價格牽引法則'.
這些促銷方式也常見於申辦手機時, 銷售人員常配套的'簡配' 或 '全配' 商品, 其實大家如果固定每兩年就算一次手機, 其實真的不需要去配'全配', 寧可有需要再去買個別的零件就好...
同樣類似的手法就是'紅綠標商品價'與 '第二瓶商品'半價方式, 但是操作上就有些不同, 以後再為大家詳細說明一下.
轉載自Web B2B and anayltics e-mail行銷
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